Comment définir son client idéal?
Essayer de vendre à tout le monde est rarement une bonne stratégie. Pour qu'une entreprise puisse communiquer efficacement, créer du contenu pertinent et investir son budget marketing au bon endroit, elle doit d'abord savoir à qui elle souhaite s'adresser.
Définir son client idéal permet de mieux comprendre les personnes les plus susceptibles d'acheter vos produits ou vos services. Pour une PME, cette étape peut complètement changer la façon de communiquer, de faire de la publicité et même de développer son offre.
Dans cet article, découvrez comment définir votre client idéal et utiliser cette information pour améliorer votre stratégie marketing.
Qu'est-ce qu'un client idéal?
Le client idéal représente le type de personne ou d'entreprise qui correspond le mieux à ce que vous offrez. Ce n'est pas simplement quelqu'un qui pourrait acheter votre produit.
Votre client idéal est plutôt une personne qui :
possède un besoin auquel votre entreprise peut répondre;
comprend la valeur de votre produit ou service;
possède généralement le budget nécessaire;
correspond à votre marché;
est susceptible d'être satisfaite de votre offre;
peut devenir un client fidèle.
Par exemple, un restaurant familial, un entrepreneur en excavation et une clinique dentaire n'auront évidemment pas le même client idéal.
Leur communication marketing doit donc être complètement différente.
Pourquoi est-il important de connaître son client idéal?
Une entreprise qui connaît mal sa clientèle risque de créer des messages trop généraux.
Elle essaie de parler à tout le monde… et finit parfois par ne parler réellement à personne.
À l'inverse, connaître son client idéal permet de prendre de meilleures décisions marketing.
Créer du contenu plus pertinent
Lorsque vous comprenez les questions, besoins et problèmes de vos clients, il devient beaucoup plus facile de créer du contenu qui attire leur attention.
Au lieu de simplement publier vos services, vous pouvez créer du contenu qui répond directement à leurs préoccupations.
Améliorer vos publicités
Une meilleure connaissance de votre clientèle permet également de créer des publicités plus précises.
Le message, les images, l'offre et les plateformes utilisées peuvent être adaptés aux personnes que vous souhaitez réellement rejoindre.
Choisir les bons canaux marketing
Votre entreprise n'a pas nécessairement besoin d'être présente partout.
Selon votre clientèle, certaines plateformes peuvent être beaucoup plus importantes que d'autres.
Votre client idéal recherche-t-il principalement des entreprises sur Google? Passe-t-il beaucoup de temps sur Instagram? Est-il davantage actif sur Facebook ou LinkedIn?
Connaître votre clientèle vous aide à investir vos efforts aux bons endroits.
1. Analysez vos meilleurs clients actuels
L'une des meilleures façons de définir votre client idéal consiste à regarder les clients avec lesquels vous faites déjà affaire.
Demandez-vous :
Quels clients sont les plus rentables? Quels clients apprécient le plus nos services? Avec quels clients avons-nous le plus de facilité à travailler? Quels clients reviennent régulièrement? Quels clients recommandent notre entreprise?
Vous pourriez rapidement remarquer certaines caractéristiques communes. Par exemple, une entreprise pourrait réaliser que ses meilleurs clients sont principalement des propriétaires de PME de 5 à 25 employés situées dans la région de Québec. Cette information devient extrêmement intéressante pour orienter sa stratégie marketing.
2. Identifiez les caractéristiques de votre clientèle
Vous pouvez ensuite dresser un portrait plus précis de votre client idéal. Pour une entreprise B2C, vous pourriez notamment analyser :
l'âge;
la localisation;
les intérêts;
la situation professionnelle;
les habitudes d'achat;
les besoins;
le budget;
les comportements en ligne.
Pour une entreprise B2B, vous pourriez plutôt regarder :
le secteur d'activité;
la taille de l'entreprise;
la localisation;
le chiffre d'affaires;
le nombre d'employés;
le poste du décideur;
les défis rencontrés par l'entreprise.
L'objectif n'est pas d'accumuler le plus d'informations possible. Vous devez surtout identifier les caractéristiques qui influencent réellement la décision d'achat.
3. Identifiez les problèmes de votre client idéal
C'est probablement l'une des étapes les plus importantes.
Demandez-vous :
Quel problème pousse cette personne à rechercher mon entreprise?
Un client achète rarement un produit simplement pour posséder ce produit. Il souhaite généralement obtenir un résultat ou résoudre un problème. Par exemple, quelqu'un qui engage une entreprise d'excavation ne cherche pas simplement une excavatrice. Il souhaite peut-être préparer un terrain pour construire sa maison. Une entreprise qui engage une agence marketing ne recherche pas uniquement des publications sur les réseaux sociaux. Elle souhaite peut-être obtenir plus de visibilité, professionnaliser son image ou attirer davantage de clients.
Comprendre le problème derrière l'achat vous permet de créer un message beaucoup plus puissant.
4. Comprenez les objectifs de votre clientèle
Après avoir identifié les problèmes, cherchez à comprendre ce que votre client souhaite réellement accomplir. Posez-vous la question :
À quoi ressemble le résultat idéal pour mon client?
Il pourrait vouloir :
augmenter ses ventes;
économiser du temps;
réduire ses dépenses;
attirer davantage de clients;
améliorer son image;
simplifier une tâche;
développer son entreprise;
obtenir davantage de tranquillité d'esprit.
Votre marketing devrait présenter votre produit ou service comme un moyen d'atteindre cet objectif.
5. Identifiez les freins à l'achat
Votre client peut être intéressé par votre offre sans nécessairement être prêt à acheter immédiatement. Pourquoi? Parce qu'il existe souvent des objections.
Les plus fréquentes concernent notamment :
le prix;
le manque de temps;
le manque de confiance;
la peur de ne pas obtenir de résultats;
une mauvaise expérience passée;
le fait de ne pas comprendre le service;
la comparaison avec un concurrent.
Identifier ces objections vous permet d'y répondre directement dans votre marketing.
Vous pouvez le faire grâce à votre site Web, vos publications, vos témoignages clients, vos études de cas ou vos représentants.
6. Découvrez où votre client recherche de l'information
Une fois votre client idéal défini, vous devez comprendre où vous pouvez le rejoindre.
Google, Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn, YouTube, courriels… Toutes ces plateformes peuvent être efficaces, mais elles ne sont pas nécessairement adaptées à toutes les entreprises.
Imaginez deux entreprises.
La première vend un service d'urgence que les consommateurs recherchent lorsqu'un problème survient. Dans ce cas, Google pourrait être extrêmement important. La deuxième vend un produit très visuel que les consommateurs découvrent principalement grâce au contenu. Instagram ou TikTok pourraient alors jouer un rôle beaucoup plus important.
Votre stratégie doit donc être adaptée au comportement de votre clientèle.
7. Créez votre persona marketing
Une fois toutes ces informations recueillies, vous pouvez créer ce qu'on appelle un persona marketing. Un persona est une représentation fictive de votre client idéal.
Par exemple :
Marc, 42 ans.
Marc possède une PME de 12 employés dans la région de Québec. Son entreprise fonctionne principalement grâce au bouche-à-oreille, mais il souhaite attirer davantage de clients en ligne. Il manque de temps pour gérer lui-même son marketing et ne connaît pas suffisamment le référencement Google. Son objectif est d'améliorer la visibilité de son entreprise sans avoir à embaucher un employé marketing à temps plein. Ses principales préoccupations sont le prix, les résultats et la confiance envers le fournisseur qu'il choisira.
Avec un persona comme celui-ci, il devient beaucoup plus facile d'imaginer les sujets, publicités et messages susceptibles de capter son attention.
Client idéal et clientèle cible : quelle différence?
La clientèle cible représente généralement un groupe relativement large de personnes que l'entreprise souhaite rejoindre. Par exemple : Propriétaires de PME québécoises de 25 à 55 ans.
Le client idéal va beaucoup plus loin. Il cherche à comprendre les comportements, les problèmes, les motivations, les objectifs et les objections de cette personne.
C'est cette profondeur qui permet de créer un marketing beaucoup plus personnalisé.
Comment MATLO peut vous aider
Chez MATLO, nous aidons les PME à développer une présence numérique adaptée à leur marché et à leur clientèle.
De la stratégie marketing à la création de contenu, en passant par les réseaux sociaux et le référencement local, notre objectif est de vous aider à rejoindre les bonnes personnes, au bon endroit, avec le bon message.
Parce qu'avant de chercher à être vu par tout le monde, il faut d'abord savoir par qui vous souhaitez être vu.
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